Vergreisungen im Autohandel - und wie man ihnen begegnet

Die vorliegende Studie beschäftigt sich mit der Zukunft des Autohandels. Die ausführlichen Analysen aller Bereiche des Autohandels deuten darauf hin, dass die automobilen Denk- und Lösungsmodelle Teil des aktuellen Problems sind. Die Brüche der angewendeten Lösungen treten überall zu Tage. Obgleich sie zwingend keinen Erfolg mehr im Verkauf oder Service garantieren, wird an den althergebrachten Maßnahmen festgehalten. Sie vergreisen. Diese Vergreisung der Analyseinstrumente und Lösungsangebote ist deshalb so gefährlich, weil sie eine steigende Eigenkomplexität aufweisen. Sie bündeln dadurch Ressourcen bei Herstellern und im Handel, die dringend für die Zukunftsgestaltung benötigt werden. Vergreisung bedeutet auch, dass sich die Denkweise, wie Autohandel zu betreiben ist, von der sich veränderten Wirklichkeit im Markt entkoppelt hat. Wenn zuverlässige Bestimmungen von Märkten, Kunden, Serviceverhalten oder auch von Kaufzyklen mit den vergreisten Modellen kaum noch möglich sind, erfordert dies ein radikales Umdenken. Die fortschreitende Differenzierung, Segmentierung, Schichtung und Zerlegung des Autohandels in kleinteiligere Scheiben wird ihm zum Ver-hängnis. Oder anders ausgedrückt: Man schneidet den Elefant in immer kleinere Scheiben, nur um festzustellen: er ist in Scheiben und. tot. Der Bezug zum Markt, zum Kunden, zur regionalen Besonderheit geht durch reglementierte Verkaufsprozesse, Absatzprogramme, QM- bzw. CSI-Modelle, Kundensegmentierungen, Mailing- und Marketingmaßnahmen oder Managementsysteme letztlich immer mehr verloren; ebenso das Gespür für den Markt. Innovationen werden zudem häufig durch die vergreisten Modelle im Keim erstickt. Die Studie zeigt Wege aus der Vergreisung. Sie stellt eine neue Denkweise und ihre innovativen Lösungen vor, um im Autohandel der Zukunft erfolgreich zu sein. Die aufgeführten Praxisbeispiele für den Autohandel verweisen auf die Chancen, die sich durch die neue automobile Sicht ergeben können.
Dr. Dieter Becker ist seit über 15 Jahren im Autohandel für Hersteller und Autohäuser tätig.