Ergebnisabhängige Vergütung im Vertrieb

Studienarbeit aus dem Jahr 2010 im Fachbereich BWL - Sonstiges, Note: 1,7, FOM Hochschule für Oekonomie & Management gemeinnützige GmbH, München früher Fachhochschule, Veranstaltung: Vertriebsmanagement, Sprache: Deutsch, Abstract: In Deutschland sind mittlerweile über 70% der Erwerbstätigen im Dienstleistungssektor beschäftigt. Bedingt durch die damit einhergehende Entfernung vom produzierenden Gewerbe ist das Ergebnis der Arbeit meist nicht mehr eindeutig erkennbar und deswegen auch schwer bewert- bzw. vergleichbar geworden. Ein möglicher Vergleichspunkt für Beschäftigte im Vertrieb ist das erwirtschaftete Ergebnis des jeweiligen Unternehmens; bezogen auf den jeweiligen Mitarbeiter stellt sich nun die Frage, in welcher Form und in welcher Höhe das Unternehmensergebnis als Referenzgröße für Gehaltsbestandteile verwendet werden kann.
Eine Entlohnung, welche direkt von der erbrachten Arbeit abhängt, ist ein Modell des Personalmanagements, welches in einer Vielzahl von Unternehmen bereits etabliert ist. Die Frage nach Art und Höhe der Entlohnung von Mitarbeitern in Bezug auf ihre individuelle Leistung ist eine entscheidende Einflussgröße für den wirtschaftlichen Erfolg von Unternehmen. In den vergangenen Jahrzehnten wurde die Methode des „Management by Objectives“ (MbO), also die Führung durch Zielvereinbarungen zwischen Arbeitgeber und Arbeitnehmer, ein adäquates Instrument zur Durchsetzung der unternehmensspezifischen Strategie. Vor allem das Gehalt von Vertriebsmitarbeitern eines Unternehmens ist meist an den Erreichungsgrad von vorgegebenen Zielen gebunden. Bezogen auf das Leistungsentgelt existieren mehrere Varianten sowohl zur allgemeinen Gehaltsstruktur als auch bezogen auf die vorgegebenen Ziele, welche in der folgenden Arbeit näher untersucht werden sollen.