Der GfM-Trainer

Auszug

Vorwort:

Wir setzen eine große Tradition fort!
In Zeiten eines immer schnelleren Wandels am Markt - seien es neue Produkte, die rasante Zunahme an Verkaufsflächen, die Art und Weise des Vertriebes bis hin das Einkaufverhalten der Kunden - ist und bleibt eine Größe unabänderbar. Das ist die Entwicklung unseres Personals am Kunden. Im dem Wort Entwicklung ist bereits die Haupteigenschaft dieses Prozesses beschrieben: Es ist in sich kein abgeschlossener Vorgang. Es bedingt vielmehr ein stetes Voranschreiten unseres Unternehmens mit dem eigenen Personal. Seit vielen Jahren beschäftigen wir uns bereits mit der Qualifizierung unserer eigenen Mitarbeiter und den Mitarbeitern im allgemeinen Möbelhandel.
In zahlreichen Buchveröffentlichungen haben wir uns bereits engagiert. Bisher haben wir verstärkt in die fachlichen Qualifikationen des Möbelverkäufers investiert. Nunmehr möchten wir mit diesem neuen Handbuch das verkäuferische Know-How optimieren.
Hierzu haben wir einen der herausragenden Top-Motivations- und Verkaufstrainer Deutschlands - Paul Reinhold Linn - gewinnen können.
Dieser Trainer ist ein Erlebnis. Authentisch und sehr gut nachvollziehbar macht er deutlich, wie man Menschen für sich gewinnt, zielstrebig und sicher den Abschluss herbei führt und am Ende erfolgreicher ist, als andere. „Dieser Mann setzt Maßstäbe!“ - Langweilige Vorträge waren gestern, seine Power scheint unerschöpflich!
Vielleicht liegt es auch daran, dass dieser Mann den Verkauf von Grund auf erlernt und seine eigenen Thesen auch in der Praxis hat überprüfen können. Hinzu kommt sein enormes Wissen und Verständnis aus den Bereichen Psychologie und Menschenkunde. Wenn es einen Lehrstuhl in Sachen Verkaufspsychologie jemals geben sollte; - er wäre ein Mann mit besten Eignungen.
Und was dieses Buch selber angeht: Es macht riesigen Spaß, es zu lesen. Lassen Sie sich begeistern, und begeistern Sie anschließend Ihre Kunden! Seine Lieblingsthese: „Kein Kunde kommt in unser Haus, um zu sparen!“ Lassen Sie uns unseren Erfolg ausbauen. Es lohnt sich!
50 Jahre Verbandsgeschichte – GfM-Trend
1958 ist die Luft noch dünn in der deutschen Handelsverbandslandschaft. In diesem Jahr gründet sich der Möbeleinkaufsverband mit dem Namen Möbelverbund Westdeutschland, der später in WEG (Wohnungs- und Einrichtungsgesellschaft Oberhausen) umfirmiert. Einige Möbelhändler aus der Pfalz und dem Saargebiet schließen sich an, darunter auch Dr. Rudolf Hans Hedderich und Heiko Krick (1962 bzw. 1964). Mitte 1967 gründen sie zusammen mit zehn weiteren Gesellschaftern die ELG Ludwigshafen.
1975 gründet Gustav Baumeister in München die GfM – Gesellschaft fortschrittlicher Möbelhandelsunternehmen. Und bereits per 1. Januar 1976 tritt die ELG-Gruppe geschlossen dem GfM-Verband bei. Als ELG-Geschäftsführer kommt Dr. Hedderich in den GfM-Einkaufs- und Modellausschuss und bleibt der GfM über all die Jahre seiner Geschäftstätigkeit bis 2000 als Leiter der Aktionsbörsen verbunden. Heiko Krick ist seit 1987 im GfM-Landesdelegierten-Gremium engagiert.
Ende der 1990er Jahre ist die Zeit der strategischen Allianzen. Die Verbandslenker von GfM und von Trend-Möbel setzen sich an einen Tisch. Im Januar 2000 wird die GfM-Trend-Management GmbH beurkundet. In der Gemeinsamkeit ihrer mittelständischen Orientierung und demokratischen Verbandsstruktur erweisen sich die beiden Fullservice-Verbände als absolut kompatibel. Bei der Zusammenarbeit steht der Transfer von Knowhow und von Konzepten im Vordergrund. Die jeweiligen Vermarktungsschienen und Module stehen nun den Handelshäusern beider Verbände offen.
Im November 2005 laden die Kooperationspartner zur ersten gemeinsamen Hausmesse in die GfM-Zentrale nach Neustadt an der Donau. Im Januar 2006 ist die Verbandsehe geschlossen: GfM-Trend-Möbeleinkaufsverbund ist eine große Familie mit damals 550 (2009 ca. 650) mittelständischen Einrichtungshäusern, die sich seither unter der Geschäftsführung von Joachim Herrmann anhaltend erfolgreich im Wettbewerb mit den Großflächenanbietern behauptet.
Die Säulen für den kontinuierlichen Verbandserfolg
GfM-Trend ist der Möbeleinkaufsverband für inhabergeführte, mittelständische Möbel- und Einrichtungshäuser. Unser liberales System, bei dem alle Angehörigen der GfM-Trend-Familie – welche anderswo lediglich als 'Mitglied' geführte Verbandszugehörige sind – stets Herr ihrer eigenen kaufmännischen Entscheidungen bleiben, ist die Grundlage für das kontinuierliche Wachstum des Verbandes und den kontinuierlichen Geschäftserfolg seiner Gesellschafter seit der Gründung. Dies ist unsere erste feste Säule des Erfolgs!
Die zweite starke Säule bildet die Sortimentspolitik mit ihren innovativen Markenbausteinen bei gleichzeitiger Qualitätsorientierung in unseren Dienstleistungen und der Handelswaren – u. a. belegt durch das frühe Engagement in der Gütegemeinschaft Deutsche Möbel. Und dies leitet direkt über zur dritten Säule unseres Erfolges: Der aktiven Gestaltung von verkäuferischen Kompetenzen am Point-of-sale. In dem 1996 bereits erschienenen Fachratgeber „Profis verkaufen Möbel“ haben wir Standards gesetzt. Im Jahr 2006 flossen unsere Erkenntnisse in das Werk „Möbel kaufen“ der Stiftung Warentest mit ein. Ein weiteres Jahr später, 2007, beteiligen wir uns an der inhaltlichen Gestaltung des Filmes: „Qualität hat ein Zeichen – der Film“, welcher durch die Deutsche Gütegesellschaft Möbel produziert wurde.
Weiterbildungs- und Trainingsprogramme sowie Fachvorträge hervorragender Persönlichkeiten bilden in der Geschichte von GfM-Trend und seinen Vorläufer-Verbänden von Anfang an die aus heutiger Sicht vierte Säule – zur Erhöhung der persönlichen und betrieblichen Verkaufschancen sowie zur erfolgreichen Behauptung der Gesellschafter in ihren regionalen Märkten und zur Zukunftssicherung ihrer Betriebe. Und das Prinzip des 'lernenden Unternehmens' im Sinne eines gesunden, sich in seinem verändernden Umfeld bewährenden und behauptenden Organismus, pflegen wir seit den frühen 1990er Jahren.
Heute nun, im Frühjahr 2009, möchten wir noch einen wesentlichen Schritt in Sachen verkäuferischer Kompetenz im Verkauf hinzufügen: Das Verkaufen selber! Wir alle sind mittlerweile nahezu perfekte Spezialisten in Sachen Möbel- bzw. Warenkunde. So könnten wir uns eigentlich zurücklehnen und den immer regideren Markt einfach auf uns zukommen lassen. Wir werden als Spezialist schon eine Lösung finden … Oder aber wir können gerade in der augenblicklichen Entwicklung des Marktes eine noch viel spannendere Erkenntnis deutlich erkennen: Der Kunde kauft nicht logisch ein! Er kauft nach psychologischen Phänomenen ein.
Gerade während ich Ihnen diese Zeilen schreibe, tobt in Deutschland die Abwrackprämie für Automobile, die älter sind als 9 Jahre. Für die nachgewiesene Verschrottung eines alten Fahrzeuges werden derzeit 2.500 Euro für den Kauf eines Neufahrzeuges vom Staat gesponsert. So weit ist das noch logisch nachvollziehbar. Nicht aber nachvollziehbar sind mittlerweile die Meldungen, dass immer mehr Fahrzeuge in die Presse gehen, die aber dem Besitzer beim Verkauf auf dem Gebrauchtmarkt noch deutlich mehr als 2.500 Euro Restwert gebracht hätten. Die Jagd auf die Prämie ist mit dem reinen Verstand nicht nachvollziehbar – psychologisch lässt sie sich gut erklären.
Die Frage stellt sich nun für uns: Was können wir aus den Erkenntnissen der Verkaufspsychologie lernen? Was sollten wir erkennen und lernen, ohne aber viel zu theoretisch zu werden? Wie können wir aber möglichst praktischen Nutzen ziehen?
Es gibt einen Trainer in Deutschland, der, wie kaum ein zweiter, als Mann aus der Praxis sehr viel hierzu zu sagen weiß. Seit mehr als 11 Jahre begeistert er in Deutschland, der Schweiz und Österreich seine Seminarteilnehmer, Verkäufer und Unternehmer. Was er zum Besten gibt, hat Hand und Fuß. Er kennt sich aus, überzeugt durch Leistung und strahlt Begeisterung aus, die wir alle nutzen können.
Wir, der GfM-Trend-Verbund haben ihn gewinnen können, für uns dieses Buch zu gestalten und eigens für unseren Verbund herauszugeben.
Lassen Sie uns gemeinsam den nächsten Schritt machen. Arbeiten wir an unseren Persönlichkeiten. Ihnen und uns wünsche ich eine anschauliche Lektüre, die uns bewegen, unterhalten und begeistern wird.
Ihr
Joachim Herrmann GfM-Trend Geschäftsführer