Erfolgreiche Gestaltung von Multi-Channel-Vertriebssystemen

Heutzutage nutzen viele Unternehmen nicht nur einen Vertriebskanal um ihre Produkte zu vertreiben, sondern eine Kombination aus mehreren Vertriebskanälen. Der Einsatz von Multi-Channel-Vertriebssystemen bietet zahlreiche Vorteile, z. B. die Erschließung bislang unberührter Absatzpotenziale durch eine verbesserte Kundenansprache und -gewinnung. Dennoch kommen die vielfältigen Vorteile mehrerer Vertriebskanäle in der Unternehmenspraxis häufig nicht zur Geltung. Die vorliegende Dissertation leistet einen wichtigen Beitrag diesen Missstand zu beheben, indem sie erstmalig zwei zentrale Problemfelder beim Einsatz von Multi-Channel-Vertriebssystemen adressiert. Zunächst untersucht sie, wie mehrere Vertriebskanäle erfolgreich gegenüber den Kunden ausgerichtet und gegebenenfalls differenziert werden sollten. Darüber hinaus beschäftigt sie sich mit der Fragestellung, wie mehrere Vertriebskanäle organisatorisch erfolgreich koordiniert werden können. Die Untersuchung der beiden Problemfelder beruht auf einer umfangreichen, branchenübergreifenden Multi-Informant-Befragung mit über 300 teilnehmenden Unternehmen. Die Ergebnisse zeigen, dass durch eine professionelle Gestaltung eines Multi-Channel-Vertriebssystems der Vertriebserfolg deutlich gesteigert werden kann. Die vorliegende Dissertation wurde mit dem Promotionspreis der Hermann Gutmann Stiftung ausgezeichnet.